Vendas a 90 dias e Reforma Tributária: impacto no capital de giro

Mesmo quando o cliente paga exatamente no prazo, condições comerciais longas podem aumentar a necessidade de financiamento da operação; a empresa precisa separar calendário de recebimento, apuração tributária e custo do capital

Por Cleiton Celini e Gledson Alves, sócios e contadores da AUDICONT Contabilidade

Um cliente é bom pagador. Nunca atrasa. Mas exige 90 dias para quitar as compras.

A empresa aceita porque a margem é positiva e o risco de inadimplência parece baixo.

O problema é que bom pagador não significa pagamento rápido.

Durante três meses, a empresa precisa financiar estoque, folha, fornecedores e demais despesas enquanto espera o dinheiro entrar. Com IBS, CBS e split payment, essa análise ganha uma camada tributária adicional.

Prazo comercial e prazo tributário não são a mesma coisa

A LC nº 214/2025 determina que o split ocorre na liquidação financeira, mas também estabelece que isso não afasta a responsabilidade do contribuinte pelo eventual saldo a recolher, observados fato gerador e vencimento.

Portanto, conceder 90 dias ao cliente não significa controlar o calendário tributário da operação.

Vender em 90 dias é financiar o cliente por 90 dias

Mesmo sem atraso, o capital da empresa permanece fora do caixa por mais tempo.

Se fornecedores vencem em 30 dias e clientes pagam em 90, existe um intervalo de 60 dias que precisa ser financiado por capital próprio, crédito bancário, antecipação de recebíveis ou outras fontes.

Um exemplo mostra a diferença entre margem e liquidez

As duas empresas podem apresentar o mesmo faturamento e a mesma margem, mas necessidades financeiras muito diferentes.

O custo do prazo deveria entrar no preço

Se a empresa concede prazo longo sem medir quanto custa financiar esse intervalo, parte da margem pode ser consumida silenciosamente.

Essa decisão é especialmente relevante quando a taxa de juros é elevada ou quando a empresa depende de antecipação recorrente.

Antecipar recebíveis resolve tempo, mas tem custo

A matéria de 21/08 mostrou que antecipar recebíveis não elimina o split payment. Financeiramente, a antecipação pode reduzir o ciclo de caixa, mas cobra um preço por isso.

Assim, prazo comercial e antecipação deveriam ser avaliados em conjunto.

Inadimplência é um cenário de estresse, não o único risco

A análise sobre split payment e inadimplência mostrou o problema quando o cliente não paga.

Aqui, o cliente paga. O risco é diferente: a empresa aceita financiar o prazo por um período longo e precisa saber se possui caixa para isso.

Três prazos podem exigir três preços econômicos diferentes

A legislação não obriga a empresa a cobrar preços diferentes. Mas a gestão deveria conhecer o custo econômico de cada condição.

A política comercial precisa conhecer o caixa

Uma equipe de vendas pode conceder prazo para preservar competitividade. A tesouraria precisa informar quanto esse prazo custa. A contabilidade precisa mostrar margem e capital de giro. O fiscal precisa demonstrar a posição tributária.

Quando essas decisões são tomadas isoladamente, a empresa pode aumentar faturamento e piorar liquidez.

O indicador mais importante pode ser o ciclo de conversão em caixa

Prazo médio de recebimento, prazo médio de pagamento, giro de estoques e necessidade de capital de giro ajudam a explicar por que duas empresas com a mesma DRE podem enfrentar situações de caixa opostas.

Prazo precisa ser uma decisão de direção, não um hábito comercial

Na avaliação de Cleiton Celini e Gledson Alves, sócios e contadores da AUDICONT Contabilidade, a Reforma Tributária é uma oportunidade para rever políticas de prazo usando dados reais de margem, recebimento e capital de giro.

A Consultoria e Planejamento Contábil da AUDICONT Contabilidade pode apoiar essa leitura gerencial, conectando demonstrações contábeis, recebíveis, custos financeiros e projeções de caixa às decisões comerciais.

FAQ

1. Vender em 90 dias significa que IBS e CBS só serão tratados em 90 dias?

Não se deve fazer essa generalização. O split ocorre na liquidação financeira, mas eventual saldo a recolher segue as regras de fato gerador e vencimento.

2. Cliente bom pagador elimina o risco de caixa?

Não. Mesmo adimplente, um cliente com prazo longo exige financiamento da operação por mais tempo.

3. A empresa deve reduzir todos os prazos?

Não necessariamente. O objetivo é medir o custo e a capacidade de financiar cada condição.

4. Antecipar recebíveis resolve o problema?

Pode reduzir o ciclo financeiro, mas possui custo e não elimina a obrigação do split payment.

5. Prazo deveria influenciar preço?

É uma decisão empresarial. A gestão deveria ao menos conhecer o custo financeiro associado a cada prazo.

6. Que indicadores acompanhar?

Prazo médio de recebimento, prazo de pagamento, giro de estoque, margem, custo do capital e necessidade de capital de giro.

Fontes consultadas

Presidência da República - Lei Complementar nº 214, de 16 de janeiro de 2025.
A legislação institui IBS e CBS e disciplina, entre outros pontos, o split payment, a base de cálculo e as formas de extinção dos débitos.

Comitê Gestor do IBS - Resolução CGIBS nº 6, de 30 de abril de 2026.
O Regulamento do IBS detalha apuração, extinção dos débitos, split payment, devolução e cancelamento.

Comitê Gestor do IBS - Plataforma Pública do Split Payment.
A página oficial reúne documentação técnica e informações operacionais do mecanismo.

Presidência da República - Decreto nº 12.955/2026.
O decreto regulamenta a CBS e disciplina aspectos operacionais e tributários aplicáveis à contribuição.